怎样在facebook 打广告，已经不在像5年前一样稀奇了，大家都可以简单上课，放钱吸引名单进来。基本操作和设置都难不倒勤劳自学的人。

但是关键是如何提高名单的“品质”这个绝对不是简单上广告就能够形成。

基本上绝大多数的pm都是来问价钱，这时很自然的现象。

如果Online广告一上，就一大堆进来直接成交赚钱，这种事基本上多传统行业来说都不可能发生，尤其是数目较大的装修服务。除非你是十几年都靠着顾客介绍顾客，传统方式做“行销”，基本上你也不会有问爽的顾客。

所以，如何排除问爽的人，如何过滤问爽的人，如何引导问爽的人成为顾客。(pm问爽不是问题)

这个文章就来探讨：

在马来西亚，Facebook行销课都非常普遍，大家都懂得如何简单上广告。

拿到满满的PM也不觉得稀奇，连PM都拿不到的也就更加可怜。

但是，大家都会讲一句：PM都是来问爽的，多都没有用！

的确，各各都来问爽罢了，生意很快就关门大吉了。

到底是哪里出现了问题呢？

首先，如果你的广告传达的信息是对的，拿到PM多应该要高兴而不是埋怨。

你必须明白，在这个信息爆炸的时代，绝大多数的人都没有耐心，看到有兴趣的东西都是简单PM，或者直接INBOX，或者直接WhatsApp，这个也是非常正常的。

如果你能够一天拿到几十个PM，其实广告也有两招了，如果你是做类似装修行业，这样的名单已经很足够你去Followup 了，也请别再怪罪PM都是来问爽的。

今天这篇内容就是要让大家知道，如何引导海量的PM，直到成为你的顾客，揭晓背后的原理。

第一，如果你连PM你的人都没有的话，基本上你的广告文案和图片基本出了很大的问题。

你能做到这一点，基本上广告已经是没有什么问题了。

第二，确保你的广告文案和图片都是和你的产品服务，是相关性的，请不要意味着要很高的点击，却放了误导观众的图片和文字，这样的话，进来的PM绝对是问爽，也没有本法被引导的，更别说成交了。

第三，如果第一和第二点都确定没问题了，基本上顾客都来问爽，其实就是你不懂得如何过滤和引导顾客。

基本上90%的pm 都是问价钱，如果90%的潜在顾客你都直接回复价格，那就大错特错了！

你会觉得，难道顾客问价钱我不回答吗？那不是得罪顾客？是的，如果已经问到你价钱了，就可以直接回答，或者另外的方式婉转引导潜在顾客。

为什么要避免顾客马上问价钱？ 主要有五个原因

上面这五个原因就是通过我们的实战经验所累积出来的五大因素。绝大多数的传统行业，基本连广告都没办法以专业的方式操作，更别说避免顾客问价钱。

对于传统服务行业，和装修行业，你不可能可以长久都玩价格战，除了特定节日或者是特定促销活动。如果你是长期都是丢价钱，fight价钱，不然你基本上整个运营模式是水深火热，现金流没办法掌控。

只要工钱提高，只要原料提高，只要手工部门一提高，你基本都没办法生存了。你如果不逆势出击，基本上没办法突破重围。

如何开始呢？ 首先要把价格和品质都取得平衡，拿到合理的Margin。 然后就通过销售和行销方案，把产品格局提高。注重要产品和服务品质，再来就是有效的引导PM成为顾客。

这些都是我们在顾客的行销方案里所得来的结果

现在我们就来探讨，如何逆向出击，从被动到主动。

首先，你的广告请不要公开价格，广告的目的永远只是提高好奇心，引导听众点击。

当听众，不管是Comment，不管是Inbox，不管是whatsapp进来都好。

让TA处在被动的局面，下图就是文门利用白自动的方式提问pm 和inbox进来的人

如果是装修行业，基本上第一个问题就是问你是在那一区。如果他连家在哪里都不想跟你说，基本上你已经知道过滤了这个顾客。因为一个真的有兴趣的顾客不可能连地区都不想让你知道。

第二，你可以继续问，你的家是新家还是翻新装修。如果回答新家，你可以问几时拿锁匙。你就按照拿锁匙的周期，来评估这个顾客的“购买温度”。

如果是旧家，可以要图片看看他要装修的部分。

记得不管你是如何回答，还是提问，一定要 “焦距”在顾客的问题和需求上。然后间接讲解你的产品服务如何给他带来帮助。这样一来你就可以凸显卖点，而不是“价格”。

如果顾客一来还是直接问价钱呢，很简单告诉他你没有配套，没有你的资料基本上我给不到你价钱，然后马上再回到他的需求和问题上。这样一来你已经自动过滤顾客了。

再来最重要就是进来拿到Whatsapp 号码，然后预约去到顾客的家看工地或者是来到你的showroom，给解决方案和给准确价格。

如何预约？ 你可以给的理由就是告诉顾客，你一定要去到工地才能给价钱，和提供解决方案。

大家都知道，做服务，只要你可以预约到顾客的家，打好关系，基本上你已经成交了一半。

基本上你必须这样讨whatsapp 号码，给顾客一个理由给你号码，而不是问可以不可以给你号码。

案例：

但是为了减低PM的工作，我们特制一个半自动方案给我们的顾客，如图下。

在马来西亚，大多数的人都会有Facebook messenger 和WhatsApp 账号。

直接打电话之前都会先WhatsApp潜在顾客，因为这是为了当你打电话给他更进一步的接洽时，大大减低排斥感，因为没有人喜欢被卖。

无形中也就提高你在电话预约成功的成交率。

你可能会觉得，为什么不可以直接把电话放进Facebook，等人家联系你了就可以呢？

这样做绝对是没有错，但是你要大量提高PM量，提高预约量，你做着等Pm直接打电话给你，我觉得你倒不如无需要转型做Online 行销，直接做回传统方式就可以了。

在Facebook Messenger 基本是让PM更容易可以马上联系打你，也就是最少阻力的情况下让Pm进来，然后通过聊天方式过滤名单，最后目的就是拿到whatsapp 号码。

拿到了号码，是为了跟进一步的引导潜在顾客，有了号码，以后都容易Followup。再 whatsapp 里面，你可以直接，简单接洽，然后尝试预约。

善长沟通，可以直接打电话给顾客一个理由去到它的工地看看状况，给价钱。

这一系列的引导，都是从最少阻力的方式开始，你不可能在一拿到Pm马上就在Comment直接预约顾客，基本不会有人理睬你。

逐渐引导，逐渐打好关系，才是重点。

当拿到潜在名单的号码时，记得，你最重要的是：拿到顾客更多相关的资料。

这样可以很容易打好关系，很容易预约见面大大提高成交率。

以下有几个方式可以更好的打好关系和预约到顾客家：

这样的话，你可以间接过滤来问爽的顾客，第二，你可以马上让潜在名单对你更加有信心和打好关系。

因为，当你在提供免费服务的时候，你已经是在展示你的卖点和你的产品和服务。这样一来，潜在顾客就会先看到你的卖点，而不是看到价钱就走人。

你可能会质疑，一直给免费，那不是做白工吗？是的，绝对不可以简单一直给免费工，你必须在后续懂得销售，让顾客和你下单。因为，免费只是让你可以比竞争对手抢先一步去到顾客家和打好关系。

如果你觉得你暂时还没办法提供免费服务，最起码你都要懂得预约到顾客家再来给价钱，千万不要直接Facebook回复价钱，那是你就会感觉广告来的人都是问爽的。

就比如，如果你是做简单的水管清洗服务，你可以让顾客知道你可以免费测漏，也提供保证服务，万一清洗时完全没肮脏，就无需付费 。因为，基本上顾客只要给你去到他的家，基本上绝大多数都会付钱成交。

上面基本上已经让大家知道，为什么一定要让顾客更加容易“上钩”，基本上就是引导他走一个更少阻力的途径。

当然不是真的单纯提供简单的免费服务，真正的原因是为了让潜在顾客对你：

提供“免费服务”过后，最重要就是把你真正的产品／服务推销给顾客。尤其是装修行业，基本上预约到顾客的家不会难，因为你一单成交好几千，好几万，顾客一定很愿意你到工地看看。

比如：简单的水管清洗服务，90%都是问价钱，你必须很卖力的提供免费服务，其中一个比较低价的服务，最重要是去到顾客的家，再次upsell其他清洗服务，这样一来，大大提高你的整体公司业绩。

不管是普通的低价位服务，还是高价位装修服务。

整体的引导和途径都是类似。这也是为什么Rank Possible 的顾客都能够在名单上得到更高的成交率。

这整个架构就是如何让一间开创业的传统服务变成天天有单开的成功案例。

如果现在看着这个图的你，是直接马上在Facebook给价钱，我觉得你现在应该能够看到你少了那一部分吧？

基本上整个模式的架构我在上面都有提到。

这里我给大家总结：

流量：不管你是在facebook , wechat, youtube, tiktok 都好，你必须让观众看到你。尤其是通过广告，广告是需要金钱投资，所以你必须一定要懂得引导顾客下单。不是直接给价钱。

广告：广告只有一个目的，在没有误导观众的情况下用最少的钱，得到最多的点击。

PM inbox wa: 你的听众海量般的进来，你必须旋选择最少阻力的沟通方式，我们最长用的就是Facebook messenger.

问答聊天：用聊天的方式发问方式过滤名单，千万不要马上回答价钱。这也是第一关最重要过滤问爽顾客的途径和方法。

Whatsapp 号码：这是非常关键，给一个有吸引力的理由让潜在名单志愿给你电话号码。永远记得，愿意给你WhatsApp号码的名单都是好名单。

电话预约／详谈：通过电话把你的杀手锏拿出，提供“免费服务”，预约顾客。你的目的是和顾客有更好的关系，只要可以去到工地，或者是顾客上门，基本上成交已经一半了。

成交：当你已经和潜在顾客，沟通的一段日子，一有机会见到顾客或者是来到你的showroom，你的目的就是把你最吸引人的配套展示出来。

记得，通过整个途径，你一定要让价钱越迟出现越好 焦距在顾客问题／需求 和你的专业。这样的话，你不需要天天一来就丢价钱，一来就fight 价钱。

没利润怎样过呢？

真正实行起来绝对是没有那么直接，顾客都可能在每一个环节直接问你价钱。

但是，你只要能够通过这个架构，把你的专业和产品很好的体现出来，你就不会觉得怎么来的人都是问爽，问价钱了。

以科学的方式去了解这个架构，明白这个道理，比起你去上课都还要值得。