做壁橱，做Aluminium厨房的老板都会面对很大压力的 “价格战”， 丢价钱是很多厨房装修工都会做的事。看到别人丢价钱，你就丢价钱，除了丢价钱……
原料起价，工钱起价，租金起价，扩充工厂要本钱， salesman佣金高？你这样丢价钱是办法吗？ 你要的是学习把厨房卖高价，建立行销团队，稳定客源流量入口！
你有没有反思当一个家庭主妇，尤其是妈妈们，在考虑装修厨房之前都在思考什么呢？
除此之外，你有没有完整的把你的“卖点”传达给你的“听众”呢？ 别再以为厨房很贵，一套就要五位数，唯一的出路就是丢价钱！
你没有想到这一些，都不是你的错，是因为从以前到现在 传统Market 教的就是这样做。为什么他们都会那么做呢？
因为这几个原因：
- 客源名单少，没业绩的压力下需要现金流
- 销售团队没有好的培训，不懂的”教育“顾客
- 其他竞争者一直开配套出来卖，很竞争
- 天天靠转介绍，没有自己建立行销部门
- 工厂里面囤太多原料，唯有丢价钱出货
- 不懂自己的卖点是什么，不懂如何卖自己，销售自己
- 天天幻想顾客要买就是会买的，没办法控制
- 为了卖便宜，原料进便宜的，反而最后得罪顾客
- 只会算价钱，给价钱，没有去探讨为什么顾客要装修厨房
- 面对顾客太过被动，没有主动式销售
- 销售团队salesman 没有, 没有得到好的培训，没有诱人佣金
今天，如果你没有花15分钟把这个方案给仔细看完，相信我，你去花RM5000上什么激励课程，也不能改变什么，最多烧你三天还是回到原位埋头苦干。
这一篇内容主要是让你认知，在厨房传统行业的你，作为厨房装修老板的你，除了专研工人的手工，你其实是可以颠覆局面，改变你的现状！最重要是天天5-10高潜质新名单，新客源！
今天我就拿 “铝制手工定制厨房”作为案例来让大家抓住重点。
接下来能够改变你现状的10大要点就是：
这些10个要点绝对不是什么“FB 广告一日爆单教学“，但是绝对能够让铝制厨房装修业者改变现状的成长法。
虽然现今大多数的人都知道简单Facebook投放广告就可以有些PM进来。市场上很多人都在做Facebook教程，跟你说学两天就可以爆单。
的确，Facebook的广告系统很简易，不需要特别技巧，特别高技术就可以上手。但是，厨房装修绝对不是普通商品，你没法天天大卖，一间家就一个厨房，一个厨房就几十千！
你可以思考一个问题，现在很多人都会做account，你会去学account天天做自己公司的账目吗？无可否认，对现金流，账目，公司架构的确是重要，做为老板的你，我觉得你也是会外包或者交给你的小姐做对不对？
行销方案也是一样，你必须要有一个全盘负责这一块的专业人员。Online这一部分，竞争强大，天天都要新事物，新技巧，一天有几百家竞争在Facebook放广告，少许技术问题也需要人才解决。
作为厨房装修老板的你，应该如何布局？
我这里给大家做个基本和足够开始的方案吧！
- 对准两个流量口: Facebook + Google
- 最少facebook 广告预算 RM1500 一个月 （先打一个地区，一个语言）
- 设定投放广告区域 ( 主要一个大城市），地区偏远你的价格就会很高，来回很吃时间。
- 拍摄主要 “公司卖点” + “产品卖点” 给广告人员测试，你必须让专员把你公司的卖点利用文案把你个人，公司，产品都“销售”出去。
- 最少每一个月更换广告图片+视频+标题，别以为随便放一个图片，一个视频就可以维持好几个月，好几年，你的对手可能都已经静静超越你了。
- 检查来PM的人都问什么，是否对象群正确，是否能成交。如果发现一个月了全部来问价钱完全不会成交，就必须更换卖点，或者测试先广告标题，图片，或者设置。
- 开启Google 广告账户，投放一个你的服务地区，这个你绝对不可以忽略，Google广告流量少，但是都是精准客源，去到Google找厨房装修商你就知道顾客已经有这个需求。
- 搭建公司+产品“单页销售页面”，收集流量数据，再次行销。这个“销售页面”非常重要。这是目的有两个用处 第一：事前销售顾客，在他的脑海里卖他一轮先。第二：累积数据，方便投放更精准广告人群。
看了这些你可能会在想……
看不懂，看不明白。
是的，所以你必须有一个能够负责你公司这个部门的人员，因为这些吃力工根本都不是你的工作，你看这篇的内容是让你能够有基本而且认知有效的“概念” ，然而和有关行销专员有“共同语言” 达到共识。
目前马来西亚让传统行业和装修行业其实就两个主要平台：
第一： Google ( 两个流量入口 )
Google Ads 这个客源入口最直接，搜索词把你的广告给你的听众看。在考虑装修厨房的妈妈们，有些会直接去到Google 搜索厨房装修资料，这个时候，你就必须抢先出现排名在前。
然后直接引进到你的“销售页面”，这是会赚钱的页面，部分如图下：
千万别把广告流量直接投进你又”传统“ 又”枯燥“的网站。这样的话，你根本是在“烧钱” 把钱丢大海。
什么是枯燥乏味的“网站”呢？看下面截图
Google 另外一个入口是“自然流量SEO” ，这个方法就是需要长时间累积高质量内容+技术上把你网站得到高排名，得到更多精准客源流量看到你的网页。
这也是高手的长久方案，但是切记，你的网页必须要懂得销售。
记得认证你的 Google My Business账号和定期更新，会得到很好的客源。
第二：Facebook （两个流量入口）
Facebook Ads ：这个是现今超级竞争的流量入口，主要投入广告费，介绍你家的产品，让更多听众认识你和产品。
但是，这也是需要定期维护和测试。而也是最为推荐的第一流量选择，在你资源和预算有限的情况下，就必须先选择这一个先开始。记得，把你产品的卖点都理由图片和视频演示出来。
Facebook Post：天天在你的公司专页发布视频，图片，演示demo产品，讲解产品。除此之外，也可以让更多人线上观看你的showroom，工厂，工作流程。让更多人有你又影响深刻。
但是最重要，是把你的”卖点“都定期转化为图片和视频，靠线上事先帮你销售，当顾客参观你的showroom或者邀请你到他家测量和寻求你的一间时，其实你离成交已经不远了。
把你安装好的厨房厨发上facebook, 把厨房3D图成品也发布给你的听众看。
别以为见到顾客才是销售的开始，其实你的线上品牌，线上内容已经开始提前帮你销售一轮了。
问看你自己，如果你对一个产品很有意思，考虑了很久，也已经想要购买了，你会选择已经买的很好的产品和服务吗？
给人感觉很多人要你的厨房，要你的手工很重要。让观众，听众都知道你的产品受到好评，被大众认可。如何展现呢？绝对不是自己讲自己厉害，自己讲自己爽。
如果你已经经营铝制厨房多年了，你应该也有好多之前的顾客。把完工照片累积起来，把顾客资料整理起来，让顾客在Facebook + Google平台上给你好评。
以下这几个方案都很有效：
- 安装厨房之前之后同角度的图片
- 安装完毕和顾客在厨房拍一拍照
- 要求顾客到Facebook给好评
- 让顾客把自己的厨房发在facebook tag 你的专页
你可以看看这些就是一些案例，无形中让顾客感觉你的业绩很好，很多人喜欢的的手工。
什么是卖点？ 我们就拿Aluminium Cabinet 铝制厨房
- 完全防水 – 做饭煮菜粗用不担心
- 放白白蚂蚁 – 放几十年一世人都没问题
- 放潮湿，煮饭水蒸气也不担心
- 不偷工减料 – 厚度足够支撑100kg
- 框架也是不偷料 – 稳定不倾斜
- 20种颜色任你选，搭配你喜爱色系
- 20年手工定制你的厨房
- 配件搭配无死角
- 高度，宽度，完全按照人体工学设计
- 公司一年售出100套，几乎零投诉
- 万一装工有手尾，保障免费修理
- 终身保佳，投资在你的厨房无忧虑
- 等等 。。。。。
切记：卖点不是吹牛，卖点不是吹水。你的责任是把你的公司信誉，产品品质更完整的传达给你的听众和顾客。
这一些卖点，不管是面对面和顾客沟通，不管是聊天联系顾客，或者是在一切的社交平台上。你都可以更完整的把这些“卖点”传达给你的听众提高业绩。
什么方式是最好传达这些信息呢？最好的方式就是利用图片，视频demo 发布到一切的客源流量口。事先销售你的铝制厨房。
记得，共识团队，公司形象，公司规模也必须利用文字，利用图片视频让广大听众认识你。
最基本就是事先把你的“销售页面”，单页也足够，就好像下面这个案例。
要点4我们提到 “卖点”，铝制厨房的卖点是什么我们也在上面都大约列出很好的例子给大家看。在网络上，大家都在刷电话荧幕，每天滑手机，你的视频和图片绝对是想顾客传达你的卖点的好工具。
话不多说，请看下面几个案例，如何凸显你的厨房卖点。这些3D图，完工图，工厂图，团队图，绝对让你的顾客信心大增！
记得理由视频演示，让顾客短短几分钟就能了解你的产品。
你必须有个心里准备，就是学习卖“贵”一点。你才知道自己的销售和公司价值有多高。价钱要的是公道，不是一直以为价格低就一定有好业绩。
我上面之前提到的要点，如果你一一照做，你就能有足够的客源名单让你去销售和赛选你要的顾客。只有在完全没办法的情况下才需要丢价钱，玩价格战。
把你的价值完全传达给你的顾客，去体会你的销售潜力，价值潜力到底去到怎样的一个高度。
女人都爱赠品 FREE GIFT，如果你能够低价进货，尤其是配件。女人妈妈们一定很开心。就好比，上shopee 买商品，价钱高无所谓，但是免邮(free shipping) 还是最好让顾客赶紧下单的主要原因。
然而，铝制厨房有什么东西可以当赠品Free Gift 呢？
- 精美碗碟刀叉
- 洗碗盆
- 水喉
- 碗碟晾干白刚支架
- 酱料收藏架
- 无死角旋转白刚架
- 等等…
切记: 一定要把赠品的零售价值和价格给详细列出来，让它更加吸引人。给顾客感觉“赚到”了。
当1-7各要点你都做好准备，来到这个第八要点，就是你开始去到market找反馈的时候了。你必须足够了解要点一至要点七，才能有效利用你的Facebook广告吸引对的顾客群。
有策略性的去出广告，不是下战场胡乱扫射对象群。
广告方面你必须和你的广告专员协调，协调要点1-7。把你的公司卖点，和产品卖点，公司形象，公司团队，完工照，顾客合照，赠品都一一利用Ads 来测试。
第一： 我这里推荐利用这两个Facebook Campaign Objective : Engagement 和Traffic + Messenger
还记得我在要点二所提到的“销售页面”吗？ 这个单页销售页面可以利用“Traffic” campaign 让更多精准对象群自己点击看你的“销售页面”，然而这个销售页面就可以靠文案，图片文字销售你的潜在客户。
切记：把你的卖点变成headline用来吸引听众点击进入你的销售页面。
第二： 使用Facebook Audience累积销售页面的精准对象，进行产生Lookalike 听众
第三： 利用Engagement + Messenger Post 投放给你上面做好的Lookalike Audience。(engagement post 可以放厨房3D图，顾客合照，顾客好评，完工图，和最重要的赠品图用来测试split test 广告)
我这里不会把技术上的每一步给详细列出来，这也不是我这篇内容的主要目的。
关于Facebook广告预算1500-3000每个月是非常足够的投资，记得，它不是花费，是投资。因为，你只要一个月拿回一个顾客，你的业绩足足能够cover广告费，再来，你已经让很多人认识看到你的产品和公司存在了。
所以基本上你根本无需担心这笔话费，但是，如果你没有一个系统定期管理你的行销部门，再多的广告费也是丢进大海。谁愿意胡乱丢广告呢？我相信你也不愿意。
广告炸出去了，最重要就是等人PM进来？什么是pm ? 问爽，看爽，一大堆问价钱，一大堆进来inbox 写 “pm” 然后就不见人了？不然就是给出价格钱影子都不见。
无可避免，马来西亚的询问文化方式就是喜欢写“pm” , 就让你自己去猜顾客有兴趣还是没有兴趣。
最怕是每个只写pm, 然后你要从头A到Z解释你的产品，一天十个，电话按到手脚都软，回答完了，全部跑光光。没错这个是马来西亚传统行业在Facebook遇到的烦躁问题。
其实不是顾客问爽，是你没有“过滤”他们的方案。过滤pm通过科技自动化也可以，手动聊天也是可以，两个都有好有坏。但是核心“心理学方式”都是一样的。
我这里就来个大家了解，这个要点不要SKIP，千万不要……
第一： 在广告POST下面写COMMENT的人一大堆全部都是写PM，你可以做的是直接inbox message他直接把你的卖点和公司规模文字和图案都发给他过目。
第二：10个里面9个先问价钱，你是要直接赤裸裸给价钱呢，还是该怎么办？千万别直接简单给价钱，你必须主动方式“医生销售法”反问会他。
案例：
顾客问：上厨，下厨大概多少钱？
你反问：价钱要看你的厨房格局，长度，高度，质量来决定，我这里直接给不到价格。
顾客回复：大概多少钱？
你回复：其实几乎每个顾客都是要求到他家看工地，因为每个人的家厨房都是定制。我当场也可以看你的格局，按照你家的空间给予意见和方案。
顾客回复：也有道理，来我家量有收钱吗？
你回复：没有，你几时得空？要事先预约哦。。。
你要知道，定制厨房没办法直接给价钱，一套厨房大概都十几千，顾客看的是你的专业服务，不是丢价钱，你直接给价钱，你连事先“销售”你自己的机会都没有。
为什么要点1-7那么重要呢？ 因为是为了让你更容易预约到顾客家，提高成交率。因为你已经在网页上，Facebook上，Google上“卖”你自己一轮了。
顾客事先已经看到你公司的规模，产品演示，公司品牌，再加上你的回复技巧，提高上门估计机率，建立关系…… 你说成交不提高吗？
人工回复pm,讲完了。如何用科技知道过滤顾客呢？
也就是半自动的把你的回复变成一条途径，让pm爽的人直接进入你的问题，你问，他们回答。一半就跑的人，就知道过滤了，会留下号码的人直接进入系统。
就好像我的客户一样，如图下：
事先建立途径，再把有潜质顾客留在系统上。
如果一切能转变成一个简易的系统，尤其是顾客名单，再来是顾客自动留下WhatsApp 号码给你。你觉得这个顾客的成交率会比较高吗？绝对会！
不止是这样，你还可以把这些名单按照顾客要求，和顾客想要知道的资料和他们电话交流。装修行业，拿到号码是非常重要的，能去到顾客家量，去顾客家看工地，绝对大大提高成交。
再来就是，你还可以系统化把这些名单分派给你的salesman，一个一个followup，不会漏掉。对于，做装修行业的你，我觉得你应该了解这些要点和系统可以减少你的时间，反而提高你的业绩。
装修行业，尤其是家庭厨房装修，手工很重要，不管你是木橱，不管你是 Aluminium 厨一个平均都要RM10000. 把你的产品服务做好，行销就不难搞了。
所以要点1-7非常重要，不要轻易相信人家说什么这个爆单，那个爆单。装修行业讲的是信誉，讲的是手工。
你无法线上成交，天天爆单。
但是Online绝对可以给你把“行销”做得更好，把客源流量做的更广大。再配合有效系统自动过滤你的pm, 让系统把你的高潜质顾客吸引进来。
线下专业 salesman的配合，绝对可以每天让你受到5-10个高潜质的顾客。记得不是满满的pm,问爽的pm，是愿意留下号码给你预约的顾客,高成交率的顾客.
